厦门做直播带货的商家们有没有这种感觉：直播的时候人气不错下单的人也挺多但播完以后这些人就像人间蒸发了一样再也不来了。这说明你的直播只有流量没有留量今天我来聊聊怎么破这个局。
思明区有一家做女装直播的叫鹭尚衣舍主播小敏跟我分析过她们的数据。她们的场均观看人数在三千左右每场能出单八十到一百二十单看起来不错。但深挖数据以后发现问题了：复购率只有百分之八也就是说一百个买过的人里面只有八个会再买第二次。大部分人是被直播间的氛围和限时优惠冲动下单的买完以后根本没有品牌认知下次看到别家直播便宜两块钱就跑了。小敏说这种流量叫一次性流量看着热闹其实很不健康>。
后来小敏她们做了一系列调整我帮你提炼几个关键动作：第一直播结束以后立刻引导关注公众号或加企微送一张五元无门槛券作为 incentives 这一步就把百分之三十左右的买家沉淀下来了。第二建立一个VIP社群定期分享穿搭技巧和新品预告不做硬广只做内容让人家愿意留在群里。第三针对复购客户做专属福利比如每月的会员日折上折或者新品优先选购权。第四每次直播前在社群里预热让老客户有参与感而不是被动地刷到一个直播间。这套组合拳打了两个月以后复购率从百分之八涨到了百分之二十四虽然还没到理想水平但已经是三倍增长了。
小敏说她最大的改变就是不再以GMV（交易总额）为唯一考核指标了而是同时关注关注数加粉数和复购率这些指标。她说以前直播完就看今天卖了多少现在更关心今天有多少人加了我的私域池因为这些人才是长期价值。这个心态我觉得厦门做直播的老板们都应该有直播不只是卖货更是获客获到的客怎么留住才是决定你能不能长久做下去的关键。
说到这里我想再补充一点实际操作中的细节。在厦门本地跑客户的过程中我发现很多老板都有一个共同的误区就是觉得数字化是一件很复杂很高深的事情其实不然。只要你从最痛的那个点开始哪怕只是上一个简单的扫码点餐或者做一个基础的会员群效果都会比你想象的好。关键是要迈出第一步然后在实际使用中不断优化和调整。
在厦门像鼓浪屿>这些地方的老板们其实都面临类似的问题所以你遇到的情况一点都不特殊关键是找到适合自己的方法。
在厦门像厦门港>>这些地方的老板们其实都面临类似的问题所以你遇到的情况一点都不特殊关键是找到适合自己的方法。
厦门做直播带货的同行们没有复购的直播就是一直在烧钱获客永远在原地踏步赶紧把私域沉淀的动作做起来哪怕每场直播只多留住十个客户一年下来也是很可观的资产。